קונסיגציה: לא מה שחשבתם

פורסם בתאריך 13 באוקטובר 2020 מאת: ליהי רז-דואני

האם מכירה בקונסיגנציה יכולה להיות כדאית?

האם יש בשיטת מכירה זו יתרונות לספק?

ספקים רבים (יוצרים ויבואנים) מסתייגים מאד ממכירת מוצריהם ב-"קונסיגנציה"
ולעתים רבות נמנעים מלשווק ולהפיץ מוצרים לחנויות, רק בשל כך.

אלא שבפועל, מדובר בשיטת מכירה שבנסיבות מסוימות עשויה להיות כדאית.
זה תלוי, כמובן, במספר פרמטרים, וביניהם: העסק עצמו, החנויות מולן הוא רוצה לעבוד והעיתוי.
הדבר יכול להשתנות בין עסק ו/או חנות חדשים או ותיקים ובין מוצר בהשקה למוצר מבוסס בשוק.

מהי קונסיגנציה?
קונסיגנציה ((retail consignment היא שיטת מכירה שנהוגה בענף הקמעונאות. היא מכונה גם "מכר מותנה" או "משגור".
באופן רגיל, על פי סעיף 33 לחוק המכר, תשכ"ח-1968 שמסדיר את נושא "העברת בעלות":
"הבעלות בממכר עוברת לקונה במסירתו, אם לא הסכימו הצדדים על מועד אחר או על דרך אחרת להעברת הבעלות".
לפי סיפת הסעיף, יכולים הצדדים להסכים גם על דרך אחרת להעברת הבעלות, לדוגמא: קונסיגנציה.

בשיטת הקונסיגנציה החזקה במוצרים עוברת מהספק לבעל החנות, אלא שהבעלות בסחורה נותרת בבעלות הספק עד למכירתה.
התשלום לספק מתבצע רק לאחר שהסחורה נמכרת ללקוח הקצה.

שיטה זו מקובלת בענף יד שניה/וינטג', בחלוקה של 50%-50% או 60%-40% (לטובת בעל החנות).
למשל, כאשר ספק מעביר לחנות וינטג' אוסף קרמיקה שמתומחר ב-1,000 ₪ (מחיר לצרכן) הוא יקבל תשלום בסך 500 ₪ לאחר המכירה.
עבודה בשיטה זו לא שמורה רק לפריטי יד שנייה והיא אפשרית גם בענפים אחרים, בהתאם להסכמות אליהם מגיעים הספק ובעל החנות.

איך אדע אם זה מתאים לי ולעסק שלי?
עסק שמעוניין לנסות ולמכור את מוצריו לחנויות בסיטונאות צריך לבחון מה שיטת המכירה שמתאימה לו, לעסק ולמוצרים שלו.
בעולם מושלם היינו רוצים שבעלי החנויות ישלמו לנו במזומן עם העברת המוצרים לידיהם, אלא שמדובר בהסדר לא שכיח.

שיטת המכירה הנהוגה במכירה סיטונאית היא שוטף + (30, 45 וצפונה), כלומר שעם העברת הסחורה לחנות נקבל שיק דחוי.
עם זאת, קיימות חנויות שעובדות באופן בלעדי (או כמעט בלעדי) בקונסיגנציה, כמו רוב חנויות המוזיאונים.
לכן, לפני שאתם מחליטים לשלול את השיטה, שאלו את עצמכם האם תרצו לפספס הזדמנות למכור את מוצריכם
במוזיאון א"י בירושלים או ת"א?

חנויות רבות שעובדות בשיטה זו, פועלות בצורה מסודרת ושקופה מול הספק.
הן מנהלות את המלאי בצורה ממוחשבת, מעבירות דיווח חודשי ומשלמות בתאריכים קבועים מדי חודש.
לכן, אני ממליצה שהשאלה האם למכור את מוצריכם בשיטת הקונסיגנציה תיבחן עבור כל חנות שאתם שוקלים לעבוד איתה, בנפרד.
תבררו איך החנות מתנהלת מול ספקים, האם יש ערוץ תקשורת זמין, האם מדובר בחנות ותיקה/חדשה
ועד כמה ניתן להתמקח איתה על התנאים?

לעיתים יהיה נכון לבחון זאת גם לגבי מוצר ספציפי, שכן דין מוצר חדש שאתם כמהים להגדיל את החשיפה שלו, לא זהה למוצר מבוסס בשוק.

זכרו, ככל שאתם ספקים חדשים כח המיקוח שלכם קטן יותר ובמקביל גם הסיכון שבעל החנות לוקח על עצמו, גדול יותר.
במצב דברים זה עבודה בשיטת הקונסיגנציה עשויה להיות פיתרון התחלתי טוב.

אם כן, הבחירה באיזו שיטת מכירה לעבוד היא בראש ובראשונה של הספק.
המוצרים הם שלכם ואתם תחליטו אם למכור אותם לחנויות ובאילו תנאים.
עם זאת, חשוב לזכור שהתעקשות בלתי מתפשרת על התנאים, עלולה להוביל לצמצום היקף החנויות עימן תוכלו לעבוד.
מהצד השני, הצמצום יעזור לכם להתמקד בעבודה יעילה ורווחית מול בעלי חנויות הרצויים לכם.
אין כאן נכון או לא נכון, התשובה היא דינמית ותלויה בעיקר, בכם.

כדי לעזור לכם להחליט (או להתבלבל עוד קצת) בואו נדבר על היתרונות והחסרונות של השיטה.

היתרונות במכירה סיטונאית בקונסיגנציה :
רוב יתרונות הקונסיגנציה מיטיבים באופן ישיר עם בעל החנות (מזעור סיכונים והגדלת מגוון המוצרים) ולא עם הספק.
עם זאת, ככל שמדובר בספק חדש שמעוניין להיכנס לזירת החנויות ולבסס נוכחות, למשל, האפשרות לעבוד בקונסיגנציה היא הזדמנות.
עם צבירת הניסיון והבנת המערכת, הוא תמיד יוכל לנסות ולשנות את שיטת העבודה בה הוא עובד.

1. מתן הזדמנות לספקים חדשים ולא מוכרים:
עסק בתחילת דרכו שמייצר/מייבא מוצרים חדשים ולא מוכרים לבעלי החנויות, נמצא בעמדת נחיתות לעומת ספקים ותיקים.
רוב בעלי החנויות יציעו לספקים חדשים, לפחות בתור התחלה, לעבוד בשיטת הקונסיגציה בתמורה לכך שבכלל ינסו את
המוצרים החדשים האלו עם לקוחותיהם.
אפשר להבין את בעל החנות, הוא עצמאי בדיוק כמו הספק מולו, וזה טבעי שהוא ינסה למזער סיכונים.

2. חשיפת המוצר לקהל לקוחות החנות:
זה יתרון גדול לספק, שכן היום הרבה יוצרים ויבואנים מוכרים בעיקר אונליין והקשר עם הקהל הוא וירטואלי ולעיתים קר.
אם תשכילו לשמור על קשר טוב עם החנות, תוכלו לקבל אינפורמציה מועילה לגבי מוצריכם ואף רעיונות טובים למוצרים עתידיים.

3. מזעור סיכונים לבעל החנות:

כשבעל חנות רוכש מראש מוצרים הוא נוטל על עצמו סיכון כספי, שכן היה והמוצרים לא יימכרו הוא "נתקע" עם מוצרים
והפסיד את ההשקעה. שיטת הקונסיגנציה פותרת את הסיכון הזה.

4. הגדלת מגוון המוצרים בחנות:

היה ובעל החנות היה עובד רק "על בטוח" עם מוצרים מוכרים של ספקים מרכזיים, ותיקים וגדולים,
מגוון המוצרים בחנות היה דל יחסית ו-"חוזר" על עצמו. הצגת מוצרים נוספים מספקים שונים מאפשרת להרחיב את מגוון המוצרים בחנות.

5. ביסוס היחסים בין הספק לבעל החנות:
כשספק חדש נכנס לזירה ומבקש לבסס את יחסי האמון שלו מול בעל החנות, עבודה בשיטת הקונסיגנציה יכולה לתרום לכך.
עצם בחירה בשיטת המכירה הזאת היא דרך להגיד לבעל החנות: "קח את המוצרים שלי, אני מאמין בהם ואני יודע שהם יימכרו.
שלם לי אחר כך".
אפשר לראות בכך סוג של מחווה ג'נטלמנית בונת אמון.

חסרונות שיטת הקונסיגנציה (עבור הספק):

1. הספק נדרש לתת אמון בבעל חנות שאינו בהכרח מוכר לו:

הספק מעביר לבעל החנות מוצרים שיצר או ייבא שהוא מושקע בהם כספית ורגשית, מבלי שהוא מכיר היטב את הצד השני.

2. הסחורה אינה בשליטת הספק, ובמקרה של בלאי ופגם הוא עלול למצוא עצמו ללא מענה:
כל עוד הספק טרם קיבל תשלום עבור מוצריו הוא עלול למצוא עצמו מוטרד לגבי מצבם: האם שומרים על המוצרים בצורה תקינה?
האם הם יוחזרו אליו אם לא יימכרו ובאיזה מצב? מתי? כל התהיות האלו מוסיפות סטרס מיותר
כדאי למנוע אותן מראש על ידי תיאום ציפיות והסכמות.

3. החזרת סחורה לא רלבנטית לספק:
כשמדובר בבגדים, תכשיטים ואקססוריז שונים, הרבה פעמים מה שרלבנטי וטרנדי היום, חסר משמעות מחר.
ספק שיעביר סחורה שלו בקונסיגנציה לחנות מסוימת בשיא הקיץ, עלול לקבלה חזרה בשיא החורף,
כשהיא כבר אינה רלבנטית לו ואיבדה מהשווי שלה.
רצוי להגיע להסכמות בעניין מראש כדי למנוע מצב כזה.

4. אופן סידור הסחורה בחנות:
בקרב ספקים רבים קיים חשש שהסחורה שהם מוסרים בקונסיגנציה תקבל עדיפות פחותה על גבי סחורה
שבעל החנות רכש ושילם תמורתה, וכך – היא תוצג במקומות נסתרים ופחות אטרקטיביים בחנות ולא תימכר בקלות ובמהירות.

5. קבלת התמורה עבור הסחורה רק לאחר מכירתה ללקוח הקצה:
על אף העברת הסחורה לחנות, הספק לא מקבל כל תמורה בעד המוצרים אלא לאחר שנמכרו ללקוח הקצה.

איך ניתן להתגבר על החסרונות?
את החסרונות יש לפתור על ידי תיאום ציפיות וגיבוש הסכמות (לידי חוזה) מבעוד מועד מול בעל החנות.
נהלו שיחה והגיעו להסכמות, בין היתר, לגבי הפרטים הבאים:

מה נחשב פגם ומה בלאי סביר?
מה קורה במקרה של בלאי/פגם/גניבה?
עד מתי אפשר להחזיר סחורה "טרנדית"?
כיצד תסודר הסחורה בחנות?
כמו כן, סכמו על תקופת החוזה, אופן התשלום, דיווחים לגבי מלאים, הסדרי שיווק וכו'.

מומלץ להסכים על הדברים בכתב.
וככל שהיקף העסקה גדולה ומשמעותית בהחלט מומלץ להיוועץ עם עורך דין לפני.
הסכמה מראש על הדברים תביא לוודאות, הורדת סטרס ותגביר את האמון בין הצדדים.

לסיום, מילה על היחסים הרצויים בין ספקים ובעלי חנויות
הרבה יוצרים ניגשים לבחינת השאלה האם לעבוד עם בעלי חנויות בשיטת הקונסיגנציה מתוך עמדה מלחמתית:
"למה שאני אתן 'מתנה' לבעל החנות, מוצר שעמלתי עליו שעות, מבלי לקבל על כך תמורה מיידית?".

הגישה הזאת טבועה, לדעתי, בהסתכלות לא נכונה על היחסים שבין היוצר/ספק לבעל החנות.
היחסים האלו צריכים להיות מבוססים על שיתוף פעולה, הדדיות ופירגון. אתם קולגות ולא אויבים.
סך הכל האינטרס הוא משותף – למכור כמה שיותר מהמוצרים הנפלאים שיצרת/יבאת ללקוח הקצה.

את החששות אפשר להפיג באמצעות הסכמות, הסכמים ותאום ציפיות וחבל שהחששות יקברו את ההזדמנות עוד לפני שנתתם לה צ'אנס.

אם קראתם ואתם עדיין מתלבטים וצריכים עוד הכוונה, נוכל לעשות את זה יחד.
אתם מוזמנים לכתוב לי על עצמכם ועל העסק, על התהיות, הפחדים והרצונות ואציע לכם ליווי מותאם בדיוק לצרכים שלכם.
lihirazduani@gmail.com

תגובות

אהבתם? אשמח לשמוע מה דעתכם

לפוסטים נוספים >

היי, אני ליהי רז דואני, מלווה עסקית בתחומי ניהול עסק, מכירות, שיווק ופיתוח עסקי, בוגרת ההכשרה של טל איתן.
עו"ד בתחום המשפט האזרחי (בעלת תואר ראשון ותואר שני בהצטיינות במשפטים באונ' בר-אילן).

כשפרשתי לפני כ-6 שנים מעבודתי כעורכת דין שכירה, הוצאתי לאור בהוצאה עצמית ספר ילדים שכתבתי "אבקת הקסמים" והקמתי מותג ילדים בשם ממלכת החלומות. עיקר העשייה שלי שם במכירה סיטונאית של המוצרים לחנויות נבחרות בכל רחבי הארץ. מכאן גם נולדה אחת מן ההתמחויות האהובות עליי בליווי יוצרים בהליכי שיווק, מכירה והפצה של מוצריהם לחנויות וכן בליווי סופרים כל הדרך (הנפלאה) החל מהרעיון ועד להוצאה לאור של ספרם.

בקבוצת הפייסבוק שלי עסקים משת"פים אני מעודדת בעלי עסקים אחרים לשתף, לשת"פ ולצמוח יחד, כיום אני גם מלווה עסקים יד ביד בדרך לתכנון והוצאה לפועל של שיתופי פעולה מוצלחים.

כל מה שאני יודעת נובע מלימודים ארוכים וניסיון מעמיק בשטח, אני משלבת בליווי גם היבטים משפטיים (לא כתחליף לייעוץ משפטי)
מוזמנים להמשיך ולקרוא את המאמרים שלי בבלוג :)